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    媒体报道
    • 《温州商报》营销实战中 节节、蒙自尝遍了酸甜苦辣
    •   浏览：14192   时间：2009年02月08日
    • （2009年2月8日《温州商报》旖旎 报道）

      体验学生：温职院工商管理系营销0602班学生 周节节、徐蒙自

      体验单位：浙江牛仔啤酒有限公司

      　　体验任务：酒店和酒吧的啤酒市场推广和维护

      　　“营销”，一直是备受企业重视的一张王牌，很多营销专业的优秀学生还没毕业，就被企业提前预约。本次参与体验的两位都是学校营销专业的风云人物，女生节节是学校学生会外联中心主任，营销班班长。而男生蒙自是校学生会主席，班团支书。光看两人的“官衔”，足以知道两人在人际关系和组织协调能力上必有过人之处，所以初出茅庐，两人如何打出特色营销牌，确实值得期待。

      　　一天工作的开展从早上的晨会开始，在晨会上经理分配了一天的工作重点。由于两人刚进入公司，对市场的把握度还不够，所以被分配做客户维护工作。节节负责酒店，而蒙自负责酒吧。

      　　白天，蒙自要跑茶餐厅，而到了晚上就要跑酒吧，“我们要做的是时刻接触市场信息，与负责人经理多接触，拉家常，交朋友。”蒙自戴着一副眼镜，看起来文质彬彬，学生气十足。为了调整自己的身份，蒙自决定要去换副隐形眼镜，“这样看起来会更有说服力”。除了外形上的打造，蒙自还很用心地学老员工们的措辞，“有人和你讨价还价时，一味的降低价格是没用的，‘如果我降到这个程度，你是否一定买？’一句反问句就将底线拉了起来，对方就不会再得寸进尺了。” 也许是科班出生的缘故，蒙自吸收和接受能力特别快，老员工们的经验被他一吸收就能马上活用起来。在产品推广中，一次客户刁难地提出“口感不合适”。蒙自不但没有退缩，而且“苦口婆心”地透露：这个引进自德国的啤酒，是由德国调酒师亲手调制的，现在正根据市场反馈做调整，未来一定会更符合本地口味，而且相应的广告推广也正准备跟上，销售前景一定不错。几句话就将产品的特色彰显了出来。而面对小面摊的店主，他就注重打利润牌，让店主了解到，刚上来的新产品，公司给出的利润空间会相比大一些，很多店主也非常受用，喜滋滋地就搬了好多箱。

      　　做营销要关注的点很多，不但要口才好，还要心细。作为女生，节节就有这方面的优势，“刚开始，大家去酒店和酒吧的时间段就没有掌握好，我们很热情地过去，结果人家很忙，根本没时间理我们。”经过观察并且主动询问这些场所每天的营业时间 ，节节发现原来酒店一般在中午和傍晚的时候比较忙，于是来个“战略转移”，她和同学们就尽量避免在这些时间段上过去。“这样一来，人家的态度也好了许多。”

      　　能获得成功的喜悦，自然也经历过挫败的苦涩。有一次进场的谈判，节节跟着经理去的。“在谈判过程中，对方要求品尝我们的啤酒，我当时自己想，既然是要品尝，那就应该慢慢地倒，避免过多的啤酒花，方便对方品尝，结果等我倒的时候，遭到对方的制止，只见他接过啤酒迅速地往酒杯里面灌，大量的啤酒花就满了上来，不过由于我之前缓慢的倒酒速度，使啤酒的酒气已经过去，酒花没有理想中的丰富，给了对方一个可乘之机，他们就以我们的啤酒花不够丰富为由，觉得我们的啤酒质量没有之前介绍的好，要求压低价格。”后来节节想起来，其实在商品学上，老师已经教授过啤酒的性质，会喝啤酒的人是看中酒花的质量。“于是我向对方承认了自己的不足，请求他们重新给一次机会演示。”

      　　过年前几天，节节和蒙自与同班的其他5名同学一起参与了该企业在会展中心的大型促销会。那次，同学们组成的促销组的销售结果是最好的，而其他组是公司的老员工。“我们对每一个人都很热情地去介绍，不管其他人买不买，所以很多人走过去了又回头来买。”蒙自得意地说出大家开发潜在客户的诀窍。而问到节节对于此次体验带来的感受时，小姑娘马上说“做推广必须是进一家，维护一家，不能盲目开发，做死一家，带来的影响远比做成一家要大很多。”看来，温职院这群生气勃勃的营销新秀们的实力，的确不容小觑。

      　　>>>点评

      　　温职院工商管理系营销班班主任姜瑜

      　　多年带营销班同学的经验告诉我，营销专业学生在学习理论基础知识的同时，综合素质的培养显得十分重要。因此，像周节节、徐蒙自这些一般在团学组织担任过干部的学生在职场营销中往往显得游刃有余，信心十足。几年的学生干部经历让他们锻炼了较强的语言、文字表达能力，能准确把握日常人际交往中的交谈技巧，有较强的社交、公关能力，善于接纳和尊重他人，人际关系和谐。而有过学生干部经历的学生往往在学生群体中心态方面更显得积极向上。温职院市场营销专业是国家示范性重点建设专业、教育部教学改革试点专业，这几届毕业的营销人才很多已经成为企业独当一面的“顶梁柱”。

      　　“职场体验”主要是为在校生尤其为低年级同学创造一个零距离接触职场的机会，带领同学们到不同类型的用人单位观摩实践，以便尽早找到自身职业发展方向。栏目欢迎同学和广大企业积极报名参加。

      相关链接：http://wzed.66wz.com/html/2009-02/08/content_206033777.htm
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